四流的企业卖资源，三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖标准。

经过金融危机洗礼，世界经济结构在调整，中国政府也多次强调企业转型升级的必要性，在第120届广交会上，国际商报记者明显感受到，不仅参展企业在谈及产品竞争优势时忌讳“性价比”这个字眼，而且无论展位大小，参展企业总能拿出一两件自主设计生产的产品。更加值得关注的是，建立自主品牌已无法满足一些规模较大的外贸企业转型升级的需求，他们开始出售全套解决方案，这为“卖标准”打下了基础，令人看到了更多一流中国企业诞生的可能。

从单品创新到整合出售

谈及创新，四川九洲电器股份有限公司总经理霞晖先是提到了公司整合蓝牙、Wi-Fi、音响等功能生产的LED灯泡。他表示，此类单品功能的创新在一定程度上提升了产品附加值。此前单个灯泡售价为1～2美元，整合多个功能后，售价提高至10～20美元。

霞晖之后话锋一转，他直言，LED灯泡不是他真正想做的，未来期望实现产业链纵向和横向的整合，希望可以“卖方案”，而不是仅“卖产品”。

霞晖以公司一项拳头业务数字电视举例说，所谓的产业链纵向整合，是指九洲向采购商提供从基础工程施工、线缆铺设直至数字信号接收等全套服务；所谓的产业链横向整合，是通过九洲制造接收器，最大化地整合用户所在区域内的所有数字服务。

霞晖强调，“卖方案”的价值在于可以盘活公司资源并将其优化配置到最有利于公司持续发展的方向，提升公司核心竞争力，最终成为行业标准的制定者。（下转A3版）

与霞晖有类似想法的还有四川长虹电器股份有限公司副总经理黄大文。在他看来，目前家电行业有两大创新方向：一是更深入，即进一步细化单品功能，使其更方便、更人性化；二是放宽视野，考虑资源整合。

黄大文列举了长虹正在国内部分城市进行试点的社区服务方案的实例。他告诉记者，该方案整合了三个主体，即智能冰箱、生鲜运输、电商平台。运作方式是，用户家里的智能冰箱根据平时收集的大数据了解用户的饮食和购买习惯，当冰箱内的惯例食品或用品缺货时，冰箱发出提醒并询问用户是否考虑购买。如果用户选择购买，智能冰箱通过系统到长虹的生鲜电商平台下单，下单成功后，配送员会将商品送到指定地址。而这仍不是黄大文期望的方案全貌。他表示，最终想法是根据社区人口密度设立相应大小和相应数量的“公共冰箱”，所有服务范围内用户订购的商品都会被放入其中，用户需要做的就是在家下单、到时来取。

比世界一流差在哪

显然，霞晖和黄大文都对“卖方案”的重要性有所了解，也都有各自的设想。不过，整合资源越多，难度越大。

霞晖认为，目前方案的应用和人才的缺乏是面临的主要困难。九洲电器的目标客户是地方政府等机构，如果计划出口全套方案，易招来指责。就此，霞晖还没有想到解决办法。他当前的想法是，争取参加中国政府对外援助项目和“一带一路”建设项目，这样普通的贸易行为将更易执行。

除方案应用途径外，霞晖强调，人才缺乏也是困扰企业发展的难题。尽管近年来中国海归等各类人才数量愈发庞大，可在产业链纵向整合时，如果上下游任一环节人才供应不上，整套方案价值就会大打折扣。

相比之下，黄大文的问题似乎更好解决。目前黄大文担心的是在推广“社区冰箱”期间如何建立覆盖面积更大的网络，毕竟生鲜配送、储存都有时间限制，如何做到无缝对接，目前业内同行尚未提出特别优质的解决方案。